Aktyvūs pardavimai (kišeninis formatas)

Įsiminkite vieną stebuklingą taisyklę – viskas prasideda nuo to, kaip gerai jūs pasirengę prekiauti. Didelės sėkmės Rusijos knygų rinkoje sulaukusi ir kelis kartus išleista Nikolajaus Rysevo, vieno žymiausių Rusijos verslo trenerių, RECONT'o kompanijos direktoriaus, knyga "Aktyvūs pardavimai". Autorius pateikia sėkmingų derybų taktiką ir strategiją bei smulkiai aprašo 23 įtakos oponentui darymo būdus. Tai žvilgsnis į derybas ir pardavimus iš viršaus, aptariant ryšius su pirkėju nuo A iki Z. Iš rusų kalbos vertė Laima Račienė TURINYSTurinys SVARBIAUSIEJI ŽODŽIAI IR MINTYS / 14 Pardavimai / 14 Pirkimas / 15 Vidiniai ir išoriniai barjerai / 16 NAUJOJO LEIDIMO PRATARMĖ / 18 PADĖKOS ŽODŽIAI / 23 ŠIOS KNYGOS SKAITYMO PATARIMAI / 29 1 skyrius PARDAVIMŲ CIKLAS / 33 1 etapas. Ideologija / 38 2 etapas. Pirkėjų paieška / 41 3 etapas. Pardavimų ir derybų strategijos pasirinkimas / 42 4 etapas. "Šaltieji" ryšiai / 43 5 etapas. Asmeninio kontakto pradžia / 44 6 etapas. Išankstinis siūlymas / 45 7 etapas. Pirkėjo perpratimas / 46 8 etapas. Svarbiausia - efektyvus siūlymas / 47 9 etapas. Prieštaravimų įveikimas / 50 10 etapas. Derybos - derėjimasis dėl kainos ir sąlygų / 51 11 etapas. Sandorio baigimas / 52 12 etapas. Pirkėjo aptarnavimas ir tolesnis bendravimas po pardavimo / 53 13 etapas. Skolų grąžinimas / 54 14 etapas. Darbas su galutiniais pirkėjo atsisakymais / 55 15 etapas. Pardavimo skatinimas / 56 2 skyrius PARDAVIMŲ IDEOLOGIJA / 61 3 skyrius DERYBŲ IR PARDAVIMŲ STRATEGIJOS PASIRINKIMAS IR ĮGYVENDINIMAS / 73 Klausimų pateikimo strategijos / 78 13 klausimų strategija / 78 Sokrato strategija / 101 Spaudimo strategija / 102 Strategija "plius minus" / 103 Strategija "minus plius" / 103 Crescendo strategija / 104 Diminuendo strategija / 105 Dekompozicijos (žingsnis po žingsnio) strategija / 105 Atskyrimo strategija / 106 Emocinio pasitikėjimo strategija / 108 Tiesioginio pozityvaus siūlymo strategija / 109 Intrigos strategija / 109 Išvarginimo strategija / 110 Antikonfrontacinė strategija (psichologinės grumtynės) / 111 Emocinis padėties įvertinimas / 111 Psichologinis skydas (blokas) / 112 4 skyrius ŠALTIEJI PARDAVIMAI / 119 Durininko (sekretorės) įveikimas / 124 Pokalbis su asmeniu, priimančiu sprendimą / 131 Dėmesio atkreipimo ir pirminio sudominimo metodai / 131 Šaltieji kontaktai salonuose ir parduotuvėse / 142 Pokalbio užmezgimas su pirkėju salone / 147 Klausimų metodas / 149 Uždrausto vaisiaus metodas / 151 Nestandartiniai metodai / 151 5 skyrius PRIĖJIMAS PRIE PIRKĖJO. PIRMO ĮSPŪDŽIO SUDARYMAS / 153 Veiksniai, padedantys užmegzti gerus ryšius su pirkėju / 158 Efektyvi susitikimo pradžia / 164 6 skyrius PIRKĖJO PERPRATIMAS / 171 Klausimų sudarymo technologija / 172 Aktyvaus klausymo technika / 188 Pirkėjų tipai / 210 Sprendimų priėmimo tipai / 215 Darbinės tipologijos / 223   7 skyrius EFEKTYVUS SIŪLYMAS PIRKĖJUI / 237 Argumentavimas ir pirkėjo įtikinimas / 240 Efektyvus ir veiksmingas pristatymas / 282 8 skyrius PIRKĖJO PRIEŠTARAVIMŲ Į VEIKIMAS / 313 Prieštaravimų klasifikavimas / 317 Prieštaravimų įveikimo esmė / 326 Bendras prieštaravimo įveikimo algoritmas / 328 Pirkėjo pasipriešinimas / 468 Bendrosios prieštaravimų įveikimo taisyklės / 483 Atskiri metodai prieštaravimams įveikti / 486 9 skyrius DERYBOS DĖL KAINOS / 519 1 taisyklė. Niekada nesistenkite pateisinti savo prekės kainos / 526 2 taisyklė. Būkite tikras dėl nurodytos kainos / 527 3 taisyklė. Naudokite sumuštinio metodą / 528 4 taisyklė. Taikykite metodą "Matau - galvoju - noriu" / 531 5 taisyklė. Kalbėkite apie kainų amplitudę / 533 10 skyrius DEBITORINIO ĮSISKOLINIMO GRAŽINIMAS / 535 Apeliavimų sistema / 545 11 skyrius PIRKĖJO SKATINIMAS PRIIMTI SPRENDIMĄ - BAIGTI SANDORĮ / 559 Sandorio baigimo būdai / 565 12 skyrius ĮTAKA DERYBŲ IR PARDAVIMŲ METU (IŠTĘSTAS SKYRIUS) / 585 Keturi žmogaus lygmenys / 589 13 skyrius TRYLIKTASIS SKYRIUS / 633 Asmenybės jėga nuo branduolio kontakto ribos link ir toliau / 635 PABAIGA / 638